La palabra “exclusiva”, en el ámbito de la gestión inmobiliaria, para la mayoría de los vendedores tiene connotaciones muy negativas, pero vamos a tratar de revertir esta creencia, con argumentos tan sencillos como contundentes. Lo primero que se le viene a la mente al vendedor de un inmueble cuando trata con una agencia inmobiliaria, y ésta le habla de exclusividad en la gestión y comercialización de su propiedad, es que va a perder
oportunidades, asaltan su pensamiento ideas cómo, voy a perder la oportunidad de vender mi vivienda sin agencia, y no podré ahorrarme los consiguientes honorarios profesionales, o si concedo dicha exclusividad la difusión de mi inmueble en el mercado se va a reducir solo al radio de acción que abarque la inmobiliaria con la que me comprometo.
Este escenario que acabamos de describir, es el que los profesionales de la gestión inmobiliaria observamos con más frecuencia, pero pasemos a explicar por qué estas reflexiones de los vendedores a la hora de conceder la exclusividad a una agencia, no tienen por qué corresponderse con la realidad. En primer lugar hay que decir que la exclusividad trae consigo una relación de compromiso y confianza por ambas partes, esta confianza que el vendedor deposita en la agencia en cuestión, va a provocar que ésta no escatime esfuerzos en la comercialización de un inmueble, en cualquier aspecto, en el jurídico (comprobar en qué estado se encuentra la propiedad en este ámbito, titularidad, cargas, afecciones, etc….), en el relativo al estado físico del inmueble, aconsejando en este sentido las acciones que puede realizar el vendedor para mejorar el aspecto de su propiedad, sin perjuicio, de que la inmobiliaria también ofrezca y ponga en marcha su servicio de decoración, cosa impensable fuera del ámbito de la exclusiva. El trabajo de la agencia inmobiliaria en estos dos campos va a provocar sin duda, que la propiedad se transmita al mayor valor de mercado posible, dándole así al inmueble un valor añadido que normalmente supera a la cuantía que se abona en honorarios profesionales.
Merece mención aparte, en lo relativo a los ámbitos en los que una agencia inmobiliaria puede ayudar al vendedor, el aspecto comercial, esto es, cómo puedo conseguir que mi propiedad tenga una importante presencia y visualización en el mercado. Para tratar este punto es necesario aclarar que esa difusión que todo vendedor desea que tenga su propiedad en el mercado, no tendría lugar alguno, si la exclusiva no fuese compartida. La exclusiva compartida pone de manifiesto una declaración de intenciones de la inmobiliaria, la cual transmite al vendedor un mensaje muy claro, “estoy dispuesto, como agencia, a renunciar a parte de mis honorarios, si con ello su inmueble tiene más alcance comercial”. El hecho de compartir con otras agencias el inmueble captado en exclusiva, va a provocar que el vendedor tenga a su servicio un gran número de profesionales promocionando su propiedad, es decir trabajando para él, qué duda cabe, que esta forma de comercialización reduce sensiblemente el tiempo en el que se consigue vender el inmueble, y si la inmobiliaria con la que se trabaja perteneciese a un grupo inmobiliario territorial, este efecto comercial se multiplica, ya que dentro de dichas asociaciones los profesionales trabajan de un modo mucho más fluido, todo ello sobre la base de la experiencia de otras operaciones compartidas.
Para terminar, tenemos que arrojar un dato más que contrastado, que no deja de ratificar todo lo expuesto, y es que casi la totalidad de los vendedores que han confiado en este sistema de trabajo, LA EXCLUSIVA COMPARTIDA, si en lo sucesivo, se han vuelto a ver en la conveniencia o necesidad de vender otra propiedad, o si es un conocido o familiar, el que va a vender esta vez, van a confiar nuevamente en esta forma de comercializar su inmueble, o la van a recomendar, ya que sus expectativas se han visto sobradamente satisfechas tanto en el cómo, en el cuándo y en el cuánto.
